SERI PSIKOLOGI PERSUASI ( 4 )
PRINSIP PEMBUKTIAN SOSIAL
Saat anda mulai membaca artikel ini, anda mulai merasa penasaran akan
kelanjutan kisah-kisah penelitian Robert B. Cialdini selanjutnya, dan membuat
anda membaca artikel ini sampai selesai. Prinsip keempat yang ditulis Cialdini
dalam bukunya yang berjudul The Psychology Influence Of Persuasion adalah
apa yang disebut dengan Prinsip Pembuktian Sosial, yang menyatakan bahwa
salah satu cara untuk menentukan apa yang bagus adalah dengan menemukan
apa yang dianggap bagus oleh orang lain.
Aplikasi prinsip ini yang paling familiar bagi kita adalah diterapkan nya tawa
rekaman dalam film-film humor. Suka tidak suka, suara tawa dalam rekaman
itu mempengaruhi psikologi kita sebagai audiens. Suara itu bisa mempengaruhi
selera humor kita, atau paling tidak menunjukkan kepada kita pada adegan apa
waktu yang pantas menurut orang lain untuk tertawa. Pada aplikasi lain, saya
pernah menemukan prinsip ini pada para pencari dana untuk lembaga-lembaga
sosial yang berkeliling door to door. Mereka menuliskan beberapa nama penyumbang
pada deretan pertama daftar donatur mereka dan mencantumkan jumlah yang
tidak kecil, minimal Rp 20.000,- atau Rp 50.000. Hal ini setidaknya akan
mempengaruhi psikologi para penyumbang setelah melihat jumlah uang
yang di sumbangkan oleh donatur sebelumnya, yang tidak jelas kebenarannya.
Mereka akan berpikir dua kali jika akan memberikan sumbangan Rp 5.000,-
atau bahkan hanya Rp 1.000,-.
Sedangkan para pelaku usaha menggunakan prinsip ini dengan menggunakannya
pada konsumen-konsumen mereka. Pemilik restoran sengaja membuat antrian
panjang diluar padahal masih banyak ruang kosong di dalam. Para salesman
diajarkan untuk menyebutkan sebanyak-banyaknya nama orang terkenal yang
menggunakan produk mereka. Sampai seorang konsultan penjualan bernama
Cavett Robert menyampaikan prinsip ini kepada para peserta training penjualan
yang dibawakan nya. Katanya, “Karena 95 persen orang adalah imitator dan hanya
5 persen yang merupakan inisiator, maka orang akan lebih mudah terbujuk oleh
tindakan orang lain dibanding dengan bukti lain yang kita tawarkan kepada mereka”.
Pada dunia pendidikan pernah diadakan penelitian terkait prinsip ini
yang dilakukan oleh seorang psikolog bernama Albert Bandura.
Bandura mengumpulkan anak-anak yang takut terhadap binatang anjing.
Perlakuan yang diberikan adalah anak-anak tersebut diminta untuk
melihat seorang anak kecil yang bermain dengan gembira bersama seekor
anjing selama 20 menit setiap hari. Penelitian ini menghasilkan perubahan
signifikan, dalam empat hari sebanyak 67 persen dari mereka ingin masuk
ke arena bermain dan tetap berada disana, bahkan setelah sebulan anak-anak
itu telah terbebas dari rasa takutnya terhadap binatang anjing.
Yang lebih menakjubkan ternyata tidak harus melihat langsung
contoh anak yang berani, namun dengan klip film yang menunjukkan
anak-anak berani pun bisa mengubah perilaku mereka.
Pengetahuan menarik yang dapat diambil dari prinsip ini adalah saat
anda mengalami kecelakaan atau penyakit mendadak dan membutuhkan
bantuan orang lain. Jika tidak ada minimal satu saja seorang inisiator
untuk menolong anda, maka kemungkinan besar tidak akan ada yang
menolong anda. Cara yang paling efektif untuk mengatasi masalah ini
adalah dengan menunjuk langsung seorang inisiator diantara mereka.
Pilihlah salah seorang dari mereka, kemudian katakan langsung pada
orang tersebut, “Anda tuan, ya anda yang memakai baju biru, tolong
telpon ambulans, saya benar-benar butuh pertolongan”.
Penunjukan langsung ini selain menimbulkan efek responsibilitas
terhadap orang itu, juga melumpuhkan prinsip pembuktian sosial
dari keacuhan orang-orang disekitarnya saat itu. Bahkan bisa membalikkan
respon orang-orang di sekitarnya untuk mengikuti pria berbaju biru itu
dalam menolong anda.
Pengalaman menarik yang baru saja saya alami adalah saat melihat
suara pembaca di salah satu koran nasional. Seorang pembaca yang juga
seorang pelanggan kartu selular dari salah satu operator selular di Indonesia
mengirimkan keluhannya atas iklan kartu selular itu di televisi.
Ia menyebutkan kecewa atas iklan itu dengan alasan tertentu dan
memutuskan untuk tidak menggunakan kartu selular itu lagi. Karena saya juga
merasa sebagai seorang pelanggan kartu selular itu, prinsip pembuktian sosial
bekerja pada diri saya, saya menyetujui pendapatnya dan membuat saya
hampir memutuskan untuk tidak menggunakan kartu itu lagi.
Hal yang menyadarkan saya adalah karena saya mengetahui adanya prinsip ini,
dan ditambah kartu selular saya sudah tersebar ke rekan-rekan saya.
Begitulah menariknya psikologi persuasi, semakin
Anda ingin mengetahui prinsip-prinsip Psikologi Persuasi yang berikutnya, semakin
Anda merasa percaya diri untuk melakukan persuasi.
Catur Suryopriyanto
Trainer & Motivator
www.sahabatsuryo.blogspot.com
YM : zhoeryooo@yahoo.com
"Get Your Glory Point"
Licensed NLP Practicioner dari NLP Society
Certified Hypnotherapist dari IBH
kelanjutan kisah-kisah penelitian Robert B. Cialdini selanjutnya, dan membuat
anda membaca artikel ini sampai selesai. Prinsip keempat yang ditulis Cialdini
dalam bukunya yang berjudul The Psychology Influence Of Persuasion adalah
apa yang disebut dengan Prinsip Pembuktian Sosial, yang menyatakan bahwa
salah satu cara untuk menentukan apa yang bagus adalah dengan menemukan
apa yang dianggap bagus oleh orang lain.
Aplikasi prinsip ini yang paling familiar bagi kita adalah diterapkan nya tawa
rekaman dalam film-film humor. Suka tidak suka, suara tawa dalam rekaman
itu mempengaruhi psikologi kita sebagai audiens. Suara itu bisa mempengaruhi
selera humor kita, atau paling tidak menunjukkan kepada kita pada adegan apa
waktu yang pantas menurut orang lain untuk tertawa. Pada aplikasi lain, saya
pernah menemukan prinsip ini pada para pencari dana untuk lembaga-lembaga
sosial yang berkeliling door to door. Mereka menuliskan beberapa nama penyumbang
pada deretan pertama daftar donatur mereka dan mencantumkan jumlah yang
tidak kecil, minimal Rp 20.000,- atau Rp 50.000. Hal ini setidaknya akan
mempengaruhi psikologi para penyumbang setelah melihat jumlah uang
yang di sumbangkan oleh donatur sebelumnya, yang tidak jelas kebenarannya.
Mereka akan berpikir dua kali jika akan memberikan sumbangan Rp 5.000,-
atau bahkan hanya Rp 1.000,-.
Sedangkan para pelaku usaha menggunakan prinsip ini dengan menggunakannya
pada konsumen-konsumen mereka. Pemilik restoran sengaja membuat antrian
panjang diluar padahal masih banyak ruang kosong di dalam. Para salesman
diajarkan untuk menyebutkan sebanyak-banyaknya nama orang terkenal yang
menggunakan produk mereka. Sampai seorang konsultan penjualan bernama
Cavett Robert menyampaikan prinsip ini kepada para peserta training penjualan
yang dibawakan nya. Katanya, “Karena 95 persen orang adalah imitator dan hanya
5 persen yang merupakan inisiator, maka orang akan lebih mudah terbujuk oleh
tindakan orang lain dibanding dengan bukti lain yang kita tawarkan kepada mereka”.
Pada dunia pendidikan pernah diadakan penelitian terkait prinsip ini
yang dilakukan oleh seorang psikolog bernama Albert Bandura.
Bandura mengumpulkan anak-anak yang takut terhadap binatang anjing.
Perlakuan yang diberikan adalah anak-anak tersebut diminta untuk
melihat seorang anak kecil yang bermain dengan gembira bersama seekor
anjing selama 20 menit setiap hari. Penelitian ini menghasilkan perubahan
signifikan, dalam empat hari sebanyak 67 persen dari mereka ingin masuk
ke arena bermain dan tetap berada disana, bahkan setelah sebulan anak-anak
itu telah terbebas dari rasa takutnya terhadap binatang anjing.
Yang lebih menakjubkan ternyata tidak harus melihat langsung
contoh anak yang berani, namun dengan klip film yang menunjukkan
anak-anak berani pun bisa mengubah perilaku mereka.
Pengetahuan menarik yang dapat diambil dari prinsip ini adalah saat
anda mengalami kecelakaan atau penyakit mendadak dan membutuhkan
bantuan orang lain. Jika tidak ada minimal satu saja seorang inisiator
untuk menolong anda, maka kemungkinan besar tidak akan ada yang
menolong anda. Cara yang paling efektif untuk mengatasi masalah ini
adalah dengan menunjuk langsung seorang inisiator diantara mereka.
Pilihlah salah seorang dari mereka, kemudian katakan langsung pada
orang tersebut, “Anda tuan, ya anda yang memakai baju biru, tolong
telpon ambulans, saya benar-benar butuh pertolongan”.
Penunjukan langsung ini selain menimbulkan efek responsibilitas
terhadap orang itu, juga melumpuhkan prinsip pembuktian sosial
dari keacuhan orang-orang disekitarnya saat itu. Bahkan bisa membalikkan
respon orang-orang di sekitarnya untuk mengikuti pria berbaju biru itu
dalam menolong anda.
Pengalaman menarik yang baru saja saya alami adalah saat melihat
suara pembaca di salah satu koran nasional. Seorang pembaca yang juga
seorang pelanggan kartu selular dari salah satu operator selular di Indonesia
mengirimkan keluhannya atas iklan kartu selular itu di televisi.
Ia menyebutkan kecewa atas iklan itu dengan alasan tertentu dan
memutuskan untuk tidak menggunakan kartu selular itu lagi. Karena saya juga
merasa sebagai seorang pelanggan kartu selular itu, prinsip pembuktian sosial
bekerja pada diri saya, saya menyetujui pendapatnya dan membuat saya
hampir memutuskan untuk tidak menggunakan kartu itu lagi.
Hal yang menyadarkan saya adalah karena saya mengetahui adanya prinsip ini,
dan ditambah kartu selular saya sudah tersebar ke rekan-rekan saya.
Begitulah menariknya psikologi persuasi, semakin
Anda ingin mengetahui prinsip-prinsip Psikologi Persuasi yang berikutnya, semakin
Anda merasa percaya diri untuk melakukan persuasi.
Catur Suryopriyanto
Trainer & Motivator
www.sahabatsuryo.blogspot.com
YM : zhoeryooo@yahoo.com
"Get Your Glory Point"
Licensed NLP Practicioner dari NLP Society
Certified Hypnotherapist dari IBH
Tidak ada komentar:
Posting Komentar